Как НКО перейти к платным услугам

Многие НКО в современных условиях стоят перед необходимостью создать свой перечень платных услуг, чтобы суметь обеспечить собственную хозяйственную деятельность, а зачастую и выживаемость. На сайте СОНКО ПФО есть обзорная статья о разных типах финансирования «Устойчивость НКО — основные факторы». Я же в своей статье хочу «зацепить» аспект именно предпринимательской деятельности.

Итак, где взять ресурс для того, чтобы заняться оказанием услуг?

Большинство НКО работают в режиме организации мероприятий разного типа и формата, или же оказания услуг для своей целевой аудитории, с которой привыкли работать и у которой, наверняка, «денег нет!» (или вы привыкли думать, что у них денег нет).

Для начала нужно четко для себя понять, какими навыками облают ваши сотрудники и специалисты? По каким вопросам они могут делиться знаниями? Какими ресурсами обладает ваша НКО (что осталось на балансе и на складе после реализации проекта)?

Например: у организаторов мероприятия есть навыки эти мероприятия организовывать, у правозащитной организации есть навыки написания исков, подачи их в суд и т.д. У каждой организации, которая хотя бы полгода чем-то занимается, есть какой-то специфический наработанный навык. Можно пойти чуть глубже — навык организации инклюзивных мероприятий (точно есть не у всех, а в современно мире все более востребован).

Затем, либо самим, либо при помощи людей со стороны нужно расписать, какой именно можете дать «гарантированный результат конкретного качества». При этом не требуется супер-результат. Для начала вполне хватит «достаточного уровня». Здесь важнее то, что точно сможете дать «ни смотря ни на что».

Например, в начале не надо пытаться продавать услугу полного сопровождения в суде, если вы ее еще не освоили. Достаточно оказывать услугу подготовки искового заявления. Для кого-то из потенциальных покупателей и этого хватит. Потом со временем будете расширять набор услуг, упаковывать в пакеты и проч.

Следом нужно понять, сколько стоит на рынке данный вид услуг. Есть такие, стоимость которых легко найти в интернете, в газете объявлений и т.п. Но специфика НКО часто такова, что на рынке еще не сформировано соотношение спрос-предложение на данный тип услуг, и никто не может сказать, сколько это может стоить и какой ценник выставлять. Поэтому рекомендации две:

1.Начинать с самой низкой цены и постепенно поднимать, и найдется, в конце концов, уровень, удовлетворяющий и вас, и ваших клиентов;

2.Сразу заявить очень высокий ценник и, если не будет спроса, постепенно снижать стоимость до удовлетворяющего объема продаж.

Второй путь сложнее. Но сложность в нем психологическая — зачастую представители НКО боятся денег, и потому занижают стоимость своей работы «в своей голове». Преимущество перед первым путем в том, что есть большой риск остановиться на низком ценнике несмотря на то, что ваша целевая аудитория готова платить больше. И еще хуже бывает, когда ваши потребители уходят к другим исходя из размышления «качественное не может быть таким дешевым», и становятся покупателями услуг у людей, которые менее профессиональны, чем вы.

Чтобы определиться с ценообразованием, важно понять, кто ваша ЦА — целевая аудитория, люди, которым вы будете продавать услуги. Потому что одна и та же услуга может быть оценена в разную стоимость самими клиентами. Так, обеспеченные люди готовы платить больше и не готовы ценить за меньшую цену (выше именно об этом).

Так, например, группа пенсионеров организовала «кружок танцев». Сперва для себя, но позже встал вопрос развития, и понадобились деньги. Их основной клиент — обычные пенсионеры, которые готовы платить по 50 рублей за занятие. Этого хватает на то, чтобы работать без убытков, но совсем не хватает на развитие — новые костюмы, приглашение более профессиональных хореографов и проч. После анализа возможной ЦА вышли на пенсионеров, живущих в престижном загородном микрорайоне, для которых и 250 рублей за занятие — «смешная цена».

Затем необходимо превратить разовые случаи оказания платных услуг в постоянный бизнес-процесс. Это значит, что нужно назначить конкретного человека, который будет отвечать за продажи услуги, понять, кто будет эти услуги оказывать (без ущерба для основной деятельности НКО), понять сколько именно услуг (на какую сумму) вы сможете в месяц оказывать. И начать все воплощать.

Сразу могу предупредить, что, как только у НКО появляются постоянные доходы, появляются другие внутренние вопросы и темы для разногласий. Их тоже можно регулировать, и давно придуманы механизмы, но это уже тема для другой статьи.

Самое важное — понять, что вы представляете ЦЕННОСТЬ на ранке. Она у вас уже есть! Остается только оформить предложение, сделать первую продажу, выполнить первый заказ и понять, что вы (ваша НКО), возможно, один из самых сильных игроков на местном рынке, и просто продолжать работать, обеспечивая самостоятельно свою деятельность.

Успехов!

---

Дата публикации: 16.05.2018 Количество просмотров: 551